销售策略要随机应变

在销售过程中，我们总会遇到不断变化的情况。作为一名专业的推销员，我们必须冷静下来，并采取一种“处变不惊”的态度，并且能够机智、灵活。也就是说，我们必须能够随机应变。怎么随机应变呢？以下四种方法教您解开疑惑！　　1.借题发挥　　我们在这里借题发挥用来指代是指推销员在销售流程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，销售人员在一大群客户面前销售钢化玻璃。完成产品描述后，他向客户演示产品。这个演示是在地面上扔钢化玻璃而不会破裂。但他碰巧拿了一杯没有通过质量检测的杯子。看到他砰的一声，玻璃碎了。这样的事情在他的整个促销活动中是前所未有的，这大大超出了他的预期。他非常惊讶，但没有表现出来。然而，顾客们惊呆了，因为他们已经相信销售人员的销售说明，只想看到它的证明，但结果却是如此令人尴尬的一幕。然而，仅仅3秒后，我听到推销员说：“你看，这样的杯子，我不会把它卖给你。”顾客笑了，气氛变得活跃起来。然后，推销员又扔了五个杯子，所有杯子都完好无损地倒在了地上。　　销售人员随机应变的能力赢得了客户的好感，五个完整的酒杯赢得了客户的信任。推销员迅速卖掉了几十打酒杯。想象一下，如果推销员无法随机应变解决问题，客户肯定会走人。　　2.幽默诙谐　　所谓的幽默诙谐法是，在营销过程中，如果遇到意想不到的变化，可以用幽默诙谐的方法摆脱窘境。例如，在美国有一家大型百货商店，门上有一个广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万。”　　一位法国人希望获得这10万元，然后去看经理。他问道，“潜艇在哪里？”经理把他带到了22楼，那里有一艘潜艇。　　法国人补充道：“我必须看看太空船。”经理把他带到了九楼。看到一艘飞船停在那里。法国人并没有放弃，并问道：“肚脐眼睛出生的人可以吗？”　　这样的问题，难倒了经理。谁知，经理很平静，并且对他旁边的职员说：“为这位先生做倒立！”　　经理知道法国人故意为难他，但他能够以幽默的方式回应顾客。这样，可以不用损失10万元，又给顾客深刻印象。　　3.巧用语境 语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果　　4.应对周旋　　在营销过程中，如果遇到以下情况，你会怎么做？　　正在与新客户谈判业务。突然，一位老客户打来电话。他告诉过你要取消购买的承诺。在这个时候，你肯定有双重压力，既想挽回老客户，又害怕在新客户面前泄露销售失利的信息。面对这种情况，如果你惊慌不已，或者对电话和老顾客大喊大叫，这太愚蠢了。　　结果只能是老顾客留不下来，新顾客会被赶走。我想，聪明的你永远不会这样做。你肯定会礼貌地对老顾客说：“没关系，但我正在与一位朋友谈要紧事。我们明天会约见你，详细谈谈怎么样？”这确实是一种理性而聪明的方法。我们称之为”应付周旋法”。　　通常，听你说老客户不会继续与你纠缠，他会答应你的请求，你就又有了一个跟他谈判，以维持原来的交易。另一方面，新客户不仅会对你重视他而感到高兴，也会为因他而拒绝约会而道歉。这对你与他达成交易非常有益。这是一个三管齐下的销售策略。